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Thursday, 28 May 2015 16:19

O Inbound Marketing v.s. Outbound Marketing

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Quem gere uma empresa, sabe o quão importante é o marketing no “espalhar da palavra” sobre os produtos ou serviços da sua empresa. Se gerir a sua empresa sem qualquer cuidado em trabalhar o mercado, concerteza não terá clientes nos dias que correm. Isto quer dizer que o sucesso de uma empresa depende fortemente a abordagem realizada ao mercado que é construida através do marketing e da estratégia inerente que é definida. Enquanto tradicionalmente, a utilização do outbound marketing era a estratégia mais comum, isto mudou drástica e rapidamente nos últimos anos. Nos nossos dias, muitas companhias foram de encontro a estratégias de inbound marketing na forma como abordam o mercado. Conheça as diferenças entre outbound vs inbound marketing. Perceba todos os prós e contras de ambas, que vão permitir-lhe com que consiga construir uma melhor estratégia de Marketing de se adeqúe da melhor forma ao contexto do seu negócio.

Outbound Marketing
Outbound marketing é a estratégia na qual um negócio comunica os seus produtos/serviços apresentando a informação perantes os potenciais consumidores mesmo que estes não se encontrem à procura dos mesmos. Devido a isso, o outbound marketing é também normalmente reconhecido como interruptive marketing. As empresas usam recurso aos chamados “meios quentes” (rádio,televisão,cinema), e “meios frios” (publicidade impressa, direct mail, outdoor). Este era o modo como a promoção tradicionalmente atuava, mas infelizmente, esses tipo de metologias não só são interruptivas, mas também mal calculadas do ponto de vista de timming, para não falar nos custos de investimento avultados que as mesmas exigem. Se você for gestor de um pequeno negócio, este tipo de estratégias traduzem-se em investimentos de enorme esforço ou mesmo inatingíveis para o seu negócio, isto para além do facto de não serem efectivamente mensuráveis do ponto de vista do sucesso dos objectivos propostos. Contudo as grandes companhias que podem dar-se ao “luxo” de suportar estas estratégias de marketing, podem sempre beneficiar de grande exposição, visibilidade e mediatismo para os seus produtos/serviços pois os mesmos são comunicados a massas.

Inbound Marketing
O Inbound marketing define-se como um conjunto de estratégias muito mais ao alcance de qualquer bolsa, e essa é precisamente a razão pela qual as pequenas e médias empresas utilizam tanto este tipo de estratégias. A ideia base do Inbound marketing é conseguir atingir um determinado publico-alvo segmentado providenciando conteúdo de qualidade e elevada utilidade para o cativar e coagi-lo a procurar saber mais acerca de determinados produtos ou serviços. Assim na sua essência, consegue-se transmitir algo que que faz com que o consumidor venha ao encontro da empresa marca em questão.

Esta é uma estratégia eficaz devido a um conjunto de razões. Primeiramente, será atingido um determinado grupo de consumidores que realmente está à procura de determinado produto ou serviço que a empresa/marca inerente providencia, ao invés de fazer publicidade massificada para todos os consumidores, independentemente das necessidades dos mesmos.

A estas duas tipologias de marketing chamamos de Marketing Novo(inbound) e Marketing Antigo(outbound).

É bastante presente nos discursos em defesa do Marketing Digital a capacidade de mensurar todas as ações e entender como cada investimento teve sua contribuição em vendas.

É comum no entanto que alguns tipos de empresas que fazem a venda de forma offline (como o retalho ou vendas muito complexas) se questionem se isso é de fato verdade. É muito fácil ver o que funcionou e o que se converteu em vendas etravés do ecommerce, por exemplo, mas outros casos podem ficar a pensar que, quando a venda acontece offline, as métricas de desempenho se resumem a número de visitas, cliques e etc, que no fundo não provam muita coisa.

Essa questão de como medir o impacto de um canal noutro é uma das perguntas que mais recebemos e com esse artigo esperamos dar algumas opções que, se não são perfeitas e resolvem os problemas de todos de forma definitiva, podem ajudar bastante em diversos contextos.

1 – Entregue cupões de desconto nas suas ações online

Essa é a dica quase padrão que funciona para diversos tipos de negócio como um restaurante, uma loja, uma franquia. Sempre que se comunicar com a base, dê um cupom exclusivo para aquela ação.

Vai ser fácil identificar quantas pessoas usaram o cupom, quanto elas gastaram e assim chegar a uma estimativa de ROI para a sua empresa.

2 – Cartão ou programa de fidelização

A lógica do programa de fidelização é criar uma identidade única para cada cliente e fazê-lo se identificar a cada compra. Com isso é possível cruzar com as ações de Marketing que sua empresa tenha feito.

Por exemplo: fulano recebeu uma promoção especial por email do produto X.

3 dias depois ele foi até a loja e comprou o produto X. Se há um programa de fidelidade e ele se identifica, é possível cruzar as informações e ver que ele tinha recebido o email, abriu e se interessou.

3 – Integrar ferramenta de Marketing com o CRM

Vendas mais complexas, com valores mais altos e assinatura de contratos raras vezes são fechadas online. Em geral é um vendedor que faz a visita e consegue o fecho do negócio.

Nesses casos costuma-se utilizar uma ferramenta de CRM, para que os vendedores tenham controlo e documentem cada contato com cada cliente.

O ideal é fazer uma integração entre o CRM dos vendedores e a ferramenta de gestão e automação de Marketing Digital da sua empresa. Desta forma, tanto é possível enviar Leads geradas através do Marketing direto para o CRM (e mostrar o marketing como origem da oportunidade de negócio) como, ao marcar uma venda no CRM, o mesmo reencaminhar a informação de fecho na ferramenta de Marketing e conseguir medir o feedback das Leads geradas.

4 – Use um número de telefone específico para cada canal

Já foi o tempo em que ter linhas de telefone era caro e complexo neste momento a sua empresa pode aproveitar-se disso.

Fez um flyer para um evento? Indique um telefone. Tem um material de vendas e o cartão do vendedor? Outro telefone. E no seu site, nas suas campanhas de email, na página e ações no Facebook, outro telefone diferente.

A partir daqui é possível identificar de onde estão a surgir as solicitações e dar o devido crédito. Pode ser um pouco trabalhoso no começo, mas ajuda bastante.

5 – Pergunte

Por fim, não ignore o papel de analisar na forma mais primitiva: Questione!

É comum que muitas empresas se esqueçam de perguntar de onde o cliente veio ou como conheceu a empresa. Não é uma forma 100% precisa, mas pode ser uma amostragem relevante para entender e estimar as principais fontes de clientes para o seu negócio.

Não existe ainda uma solução “chapa cinco” para esse problema, mas combinar estas diferentes soluções pode sem dúvida fornecer um caminho permitindo chegar muito mais próximo de uma estimativa fiável de ROI para cada canal de investimento na sua empresa.

Existe uma percentagem de 80% no número total pessoas que pesquisa um produto antes de o comprar. A afirmação é de Jeremy Morris, director do sector das telecomunicações da Google UK, e é uma das principais conclusões retiradas do evento “The future is now”, realizado no dia 22 de Maio, em Lisboa.

O Havas Media Group reuniu na mesma sala alguns dos nomes mais influentes do mundo do marketing para discutir o futuro das marcas e quais as estratégias a adotar para que não caiam no esquecimento. Já que, tal como é revelado peloúltimo estudo Meaningful Brands, se 74% das marcas desaparecesse, as pessoas não sentiriam falta.

A solução parece ser unânime para o painel presente: reforçar a presença das marcas no digital apostando nos conteúdos. Rui Almeida, diretor de data insights do Havas Media Group, referiu que as marcas têm de tornar-se relevantes para as pessoas.

A questão que se coloca de seguida é como. Giorgio Ferretti, diretor do creative program da zoo team da Google, explica que o primeiro passo implica as marcas perceberem que valor aportam à vida das pessoas, responder às suas necessidades e contar uma história. Vítor Cardoso, content manager da Havas SE, partilha da mesma lógica ao reforçar a importância dos conteúdos e da capacidade de contar uma boa história nas plataformas certas.

A pouco e pouco, os oradores presentes foram construindo uma estratégia. Miguel Serrão, director de digital do Havas Media Group, defendeu que os dados dos consumidores são essenciais para as marcas conseguirem contar essas histórias e para que a comunicação seja cada vez mais personalizada.

Derek Scobie, director de soluções de conteúdos da Google EMEA, também esteve presente no evento “The future is now”, tendo apresentado o caso concreto da Google cuja estratégia já passa por avaliar o impacto das campanhas e actuar de acordo com esses dados.

O Marketing digital também conhecido por Marketing Online ou Web Marketing, começa finalmente a ser encarado pelos empresários nacionais como uma necessidade primária para o aumento do volume de negócio.

Nos dias do “Pós-tempestade”[troika, FMI] em que vivemos, o nosso país continua endividado e todos os contribuintes cumpridores continuam a pagar uma pesada fatura dos erros de gerações politicas inteiras. Para tentar alcançar a prosperidade os gestores e as suas empresas são quase forçados a entrar finalmente naquilo a que nós Marketeers chamamos de “Marketização”, consiste em reorganizar ou em muitos dos casos criar estratégias de abordagem ao Mercado, segmentando os seus produtos ou serviços e apostando fortemente em direcionar os mesmos de uma forma cirúrgica para o seu publico-alvo, apostando numa comunicação quase individualizada, fazendo recurso a todos os meios que lhes possam ajudar a filtrar o publico potencialmente interessado criando diversos focos bem direcionados ao invés de comunicar massificadamente.

Metaforizando um pouco este novo conceito poderíamos dizer que passámos de pesca de arrasto para pesca à linha com o isco acertadamente escolhido.

A este processo de Marketização acrescentamos um outro “nome” a que chamamos de INBOUND MARKETING.

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